对厂商来说 所有都是渠道技术手段问题

对厂商来说 所有都是渠道技术手段问题
2018-11-15 15:39 新浪健康
从2015年开始,农业部组织开展“到2020年农药使用量零增长行动”,加快推进农药减量增效,同时加快生物农药推广应用。

原文刊载于搜狐健康,经中欧卫生管理与政策中心(卫生政策上海圆桌会议主办方)授权发布

我是阿斯利康的副总,负责商务招标,还有专门针对院长的客户团队,我们内部倪总管的都是高大上的,我是负责实务的,但是倪总进来的第一天从来没有要把我们传统的部门颠覆了。

我刚才听了几位的演讲,还是非常有感触,各有各的风采和特点,针对北大纵横的王总讲的,我们去年就开始跟京东和阿里健康的高层接触,能不能在网上有一些业务,有一些合作。当时阿里健康对我说,它对我的好处,一个可以缩短配送链条,第二可以提供终端数据,便于我跟踪。

第一,对我来说整个配送业务,我把我们所有的经销商业务拉出来,我50%60%的业务已经通过国控、上药等等已经是够高的。如果再从整个链条来说,因为阿里健康说我们的商业效率低下,因为要通过七层的配送商才能到终端,但是对我这样的企业来说,我通过一层就有5060%到终端,通过二层就有8090%,顶多剩下10%,最终也可以到达

关于一票制还是两票制的问题,看一下商业报表,以配送制为主是7个点,美国是23个点,我们是浪费了,但是如果一下这7个点里的构成,财务成本占一半以上,我们一般厂商给到商业企业的应收款期是3040天,医院给我们的180天,融资成本6%左右,半年就是3个点,所以财务成本是明显的,所以为什么我们的工业企业不能直接一票占据最后的一个,如果最终的购买商还是医院为主的话,我是做不到的。如果医保不欠款,我会考虑这一点,否则账期是很大的问题。另外不仅担心账期的问题,我还担心能不能收回的问题。比如说哈药的问题,它对哈尔滨所有的大医院打官司,如果收不到钱,我不提供药,如果是工业企业的话,我没有能力做这样的事情。包括我们在上海,直接一票制对医院,最后发现执行不下来,倒没有应收款的问题,但是医院要求24小时下订单,小批量,随时送到医院,而且不是放在医院门口,而是要放在药架上的。制药企业就是做好研发,做好推广,科学知识的传递,把最好的药送到病人的手里,我们香港的公司就是配送到病人手里,但是美国、日本都没有这个模式,这是第一。

第二,回到互联网到底对我的好处是什么,我的工业诉求是在哪里,刚才倪总讲了两点,一个是最后数据的可见度,到底药去了哪里,哪些病人隔多长时间买一次,我对他有什么样的信息传递,怎么能够找到他。第二,价格的管控问题。第三,我关心的是怎么上量的问题,我们传统的医药公司的营销都是高密度的医药代表,对医生一对一的拜访,进行信息知识的传递,通过处方的选择到达患者手里,对于一些普药,一个是自己的健康意识提高了,第二是本身产品的普及度和品牌度、忠诚度都有了一定延续,所以我们很多的普药慢慢就会从医院退出,以前可能是80%90%医院的销量,10%的零售,以后可能就一半一半,再成熟一些的,可能20%在医院,80%完全在外面,如果是一个成熟的产品体系的时候,我在零售渠道怎么能够帮我找到准确的患者,告诉我这些群体,我对他产品怎么样的信息,怎么样帮他做慢病健康的管理,使得我不再需要高密度的医院推广的方式,而是对零售这边。刚才讲零售渠道,包括之前我也跟广药的老总聊过,他们也跟京东、阿里健康合作,我问他们除了流通成本减少了,有没有其他的,他们说其实一点都不省钱,不以量的上去作为回报的话,怎么能够让我的渠道从医院变成零售和网上药店,对于厂商来说,所有都是渠道问题,技术手段的问题,最后还是怎么找到合适的患者,并且保证我们的药能够到达患者的手里,并且以最好的疗程完成治疗的问题。谢谢。

阿里健康医院